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Le
19 décembre 2007, lors de la séance plénière
du CEAP, le Responsable du développement commercial
de la DAP présentait la nouvelle politique commerciale
de l’entreprise.
Nous
citons : « Notre première
ambition, pour 2008, est de faire de la satisfaction
de la clientèle un levier majeur de notre développement.
La démarche client est le deuxième axe
selon lequel nos actions doivent s’orienter. Auparavant,
nous partions des produits pour aller vers les clients.
En 2008, nous voulons partir des clients pour vendre
nos produits. »
Le
Responsable du développement commercial de la
DAP précise aux élus qu’en matière
d’animation commerciale sur le marché des
particuliers, les objectifs individuels seront classés
par rubrique de besoins client et qu’il y aura
création d’objectifs collectifs.
Les OC qui permettent la découverte d’une
partie des fonds de commerce devront être priorisées,
car il estime qu’il vaut mieux en traiter bien
certaines, que les traiter toutes.
Pour réussir dans la démarche de la nouvelle
politique commerciale, le Responsable du développement
commercial souhaite le développement des qualités
managériales des RPV, des DIE, RCP et RCPE.
Nous
allons maintenant vous donner lecture de 4 lotus envoyés
entre le 13 et le 20 novembre.
•
Concernant « Servissimes , une offre
qui s’adresse plus particulièrement aux
segments hauts de gamme.
1er lotus du 13 novembre « Que c’est
mou et non collégial – l’inverse de
la marche à suivre pour avancer – je pense
que beaucoup restent sourds à mes appels, c’est
regrettable – Au risque de me répéter
c’est en produisant tous et chaque jour que nous
sortirons vainqueurs – Arrêtez la politique
de l’autruche »
2
ème lotus du 20 novembre « 22
contrats sur seulement 11 PDV - Ceux qui sont à
0 ne relaient pas les messages, il ne peut en être
autrement. Il en va de votre responsabilité.
Plusieurs PDV flirtent avec la réussite, il n’y
a donc aucune raison pour que cela ne concerne pas tous
les PDV. »
•
Concernant le Livret A :
3 ème lotus du 19 novembre « Merci
de vous mettre en ordre de marche instamment »
•
Concernant l’Assurance Vie
4 ème lotus du 19 novembre « Collecte
Assurance-vie : Votre production décroît
au fil des jours – Point de passage sur novembre:
10% de retard. Notre taux de détention en assurance-vie
est de 25%, ce qui nous laisse encore de belles opportunités !»
Pour
être parfaitement objectif dans notre présentation
ce même manager après avoir soufflé
le froid est capable de souffler le chaud. : « belle
régularité, poursuit son accélération,
belle accélération… ».
Nous
nous arrêterons à ces exemples récents.
Toutefois,
nous tenons à vous informer que la pratique consistant
à communiquer sur des résultats en citant
un salarié qui aurait « failli »,
perdure. De plus, ces lotus sont protégés
contre l’impression, contre la copie. Nous vous
laissons le soin d’apprécier la valeur ajoutée
que cela peut apporter dans la stimulation d’une
équipe.
Suite
à la dénonciation de certains comportements
managériaux, Thierry Laborde avait reconnu la
nécessité de faire évoluer le management
de proximité. Malheureusement, en DAP, nous constatons
que des pseudo animateurs adoptent toujours un comportement
incompatible avec la politique annoncée. L’analyse
des réalisations s’effectue désormais
sur des pourcentages réalisés plutôt
que sur les seuls nombres obtenus. Les classements supprimés
du 1er au dernier vendeur sont remplacés par
des taux de réalisation par commerciaux, strates
de métier et point de vente. La comparaison d’une
entité à l’autre, d’un point
de vente à l’autre, se poursuit.
Aussi,
nous sommes contraints de constater que le souhait du
Responsable commercial de la DAP, porte parole du Responsable
Banque de Détail France, qui était que
l’activité ne soit plus dirigée en
contrôlant le nombre de produits n’est pas
entendu.
Les difficultés de fonctionnement des points
de vente ne sont pas prises en compte.
• Nos collègues, commerciaux et RPV
se « débrouillent » comme
ils peuvent. Ils deviennent multi fonctions, parent
à l’urgence, ainsi qu’à l’accueil.
• Les effectifs insuffisants des équipes
CRC ne permettent pas de couvrir correctement les absences
dans les agences.
• La DAP n’arrive pas à retenir
les jeunes embauches, les postes restent vacants. Par
un manque de visibilité sur la mobilité
intergroupes en dessous du niveau H, les orientations,
les évolutions de carrières sont reléguées
au second plan.
•
La souffrance au travail continue d’augmenter
de façon alarmante. Beaucoup de collègues
sont stressés, épuisés.
•
Le seul critère par lequel un commercial
sera jugé apte, par certains pseudo managers
à « rester dans la course »,
est le pourcentage de ses réalisations.
A
l’issue de la réunion du 19 décembre
2007, la volonté de changement de l’animation
commerciale annoncée pouvait donner l’illusion
aux commerciaux de retrouver leur rôle de conseiller.
Aujourd’hui, ils avancent sur le boulevard des
illusions perdues.
Monsieur
le Président, les élus FO vous l’ont
déjà dit à plusieurs reprises ;
tant que vous laisserez mener cette pression professionnelle
elle représentera un danger psychologique grave
pour la santé des salariés. En persévérant
dans une gestion toujours mal appréhendée
des réalités, vous perdez l’incroyable
trésor d’inventivité qui réside
dans une gestion respectueuse du capital humain dont
vous avez la responsabilité.
Malgré
ces dérives, que FO dénonce régulièrement,
la direction considère que dans l’ensemble
les directives de BDDF concernant l’animation commerciale
ont été bien appliquées. Au sujet
des points précis que nous avons soulevés,
une réponse nous sera donnée par le RDCP
de la DAP lors de la présentation de la politique
commerciale 2009 au prochain CEAP.
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Délégation
nationale
DECLARATION FO A LA SEANCE PLENIERE DU 02 DECEMBRE 2008